El Riesgo Cliente: ¿Causa o excusa de una mala gestión?

Esta semana llegó a mi pantalla un artículo publicado en FundsPeople titulado “El riesgo cliente en la gestión de banca privada“. Obviamente se trata de unos argumentos esgrimidos por banqueros y ex-banqueros privados, lo cual distorsiona ya considerablemente la realidad de lo que debe ser la gestión del patrimonio en general y de las inversiones financieras en particular, tal y como dijmos ya en 2008 en “La insoportable levedad del gestor” (de banca privada). Avanzamos esta advertencia porque en el artículo de FundsPeople sólo se trata la gestión de las inversiones bancarias, es decir de dinero que se invierte en productos de inversión bancarios, acciones seleccionadas a dedo por los banqueros y ex-banqueros de turno y demás fondos de inversión que consten en el catálogo de ventas de la entidad. Con ello queremos dejar bien claro que existe una esencial desviación de base respecto a lo que debe ser el trato que damos al dinero de las Familias, donde no deberían faltar las inversiones en empresas no cotizadas (Private Equity), inversiones inmobiliarias y demás activos en los que, para invertir, el dinero debe salir de la cuenta del banco. Obviamente, la banca privada prescinde de dichas inversiones puesto que su misión es mantener cautiva la masa monetaria de sus Clientes en la entidad que les genera sus ingresos a fin de mes.

Y a menudo las demás entidades de asesoramiento, llamadas independientes (mayoritariamente formadas también por ex-banqueros privados, salvo excepciones), mantienen en cierta medida los mismos vicios, malos hábitos y modus vivendi comisionista que cuando trabajaban abiertamente para entidades bancarias. Dicho todo esto, pasemos a realizar algunas reflexiones reveladoras sobre el artículo mencionado de FundsPeople.

Antes de hablar del Riesgo Cliente deberíamos definir correctamente el concepto de Riesgo, comenzando por el hecho de que la banca suele confundir interesadamente el riesgo para el Cliente con el riesgo para el banco. El primero debe ser el riesgo por parte de la Familia a sufrir la pérdida permanente de parte de sus activos, mientras que el segundo es el riesgo por parte del banco a perder al Cliente y por lo tanto a perder parte de su negocio. Otra cosa es que las inversiones puedan oscilar al alza o a la baja a corto plazo, y que una Familia no tolere esa oscilación (a la baja). Pero eso, como explicó por enésima vez el Maestro la pasada semana, no se llama Riesgo sino Volatilidad, que es algo muy pero que muy distinto. Lo que ocurre es que este concepto, el de Volatilidad, es probablemente el menos aceptable por las Familias sin conocimientos de inversión, que dejan sus activos en manos de asesores profesionales y presuntamente especialistas. Por tanto la Volatilidad mal aceptada por los inversores se convierte en un temible enemigo para los intereses de los asesores financieros, ya que desemboca en la pérdida del Cliente por parte de la entidad de banca privada y/o del ex-banquero privado reciclado en EAFI. Y hay que decir alto y claro que la prioridad de todo el sector no es la correcta progresión de los patrimonio de sus Clientes, sino la cautividad de sus respectivas cuentas de explotación, o sea de los beneficios que cada Cliente genera para la entidad en/para la que trabajan.

Debido a esa manipulación del concepto de riesgo para el Cliente, convertido en el riesgo del asesor a perder o disminuir su negocio, la gestión se convierte en la absurda búsqueda de la ausencia de volatilidad, regalando de paso los oídos de los Clientes. Y poco importa que esa desesperada búsqueda conduzca a una inevitable mediocridad en los rendimientos y crecimiento patrimonial. Lo único que les importa a los asesores y a sus desinformados clientes es no ver números rojos en el corto plazo, ya que ello les llevaría a perder al Cliente, y por ende a cambiar de asesores. Esa obsesión por eliminar la volatilidad, y sus potenciales minusvalías a corto plazo, genera un terreno perfectamente abonado para que dichos asesores, que tratan desesperadamente de mantener la cautividad de sus Clientes, encasqueten a sus sufridores todo tipo de productos “garantizados” por los respectivos bancos con/para los que trabajan (si es que hoy en día se puede llamar garantía a lo que puede ofrecer el 99% de la banca del mundo desarrollado, claro). Porque para la mayoría de empresarios y ahorradores, sus malas experiencias en inversiones financieras anteriores, hacen que a menudo tan sólo aspiren a poco más que no perder en la gestión que confian a sus banqueros. El resultado, lógicamente es la pérdida de poder adquisitivo a medio y largo plazo, así como una asunción de riesgos de pérdidas permanentes mucho mayor de lo que los Clientes (e incluso algunos asesores incompetentes) sospechan, a pesar de lo que digan sus Mifids y los términos rimbombantes que les repiten machaconamente a modo de mantra conceptos como: Activos sin riesgo, renta fija, producto garantizado, perfil conservador, y un sinfín de eufemismos altisonantes más. El riesgo intrínseco de muchas de estas inversiones en el entorno actual del New Normal, es mucho mayor del que jamás hubiera sospechado hace tan sólo una década el sector financiero (ni por supuesto los inversores), a pesar de que pueda tener una volatilidad reducida y aceptada. Pero como partimos de la base de que se confunde, ingenua o maliciosamente, Riesgo para el Cliente con riesgo para los intereses del asesor, y además Riesgo con Volatilidad, el cóctel explosivo está servido. Tan sólo es cuestión de tiempo que el brevaje explote en la cara de la Familia. Pero lo más triste es que la desgracia financiera del Cliente, no es más que una muesca más en la empuñadura de los pistoleros de banca privada, que siguen en busca constante de nuevas presas para mentener sus remuneraciones variables.

En el citado artículo de FundsPeople se habla del riesgo que genera la injerencia del Cliente en las decisiones de inversión de una cartera asesorada. Cierto es que existe el denominado Riesgo Cliente, definiéndolo como la distorsión en las decisiones de inversión que los asesores proponen a sus Clientes, debido a las modificaciones impuestas por ellos mismos como propietarios de los activos. En muchos casos ese riesgo causa verdaderos destrozos, porque algunos son inconscientes de su ignorancia y se niegan aprender. Pero cuidado, y aquí viene la primera sorpresa, no siempre esta distorsión supone un aumento del riesgo. Porque en algunas ocasiones el sentido común y la independencia de la visión de los Clientes respecto a las recomendaciones de sus asesores, repletas de productos del catálogo de ventas de la entidad para la que trabajan, arrojan una lucidez y una prudencia al asset allocation, de la que carecía su cartera.

En otros casos, sin embargo, es cierto que la injerencia de los inversores da al traste con cualquier planificación coherente de distribución de cartera. Y desequilibra de forma alocada el estudio previo de rentas, riesgos y volatilidades asumibles en el corto, medio y largo plazo. No hay cóctel más peligroso que el inversor que no sabe y que además no quiere aprender, y sus bandazos serán letales. Cierto es, no obstante, que en muchos casos esa actitud es fruto de haber experimentado fracaso tras fracaso en los años anteriores en los que ha confiado en el “saber hacer” de la banca privada y demás asesores independientes. Ante tanta incompetencia y/o corrupción, deciden que ellos mismos, con o sin ayuda, lo harán mejor. Y estarán en lo cierto, si caen en manos de asesores independientes inadecuados o se lanzan a los brazos “gratuitos” de asesores bancarios, algo que desgraciadamente ocurre en la mayoría de los casos.

El asesor bancario puede ser técnicamente competente (haberlos haylos, aunque no abundan en absoluto), pero el conflicto de intereses (por decirlo suavemente) y su falta absoluta de atención e interés por los activos de sus Clientes, que no están -y no son susceptibles de estar- depositados en su propia entidad, hacen que su asesoramiento sea sesgado, corrupto y a todas luces incompleto y perjudicial. Supone en definitiva una condena a pérdidas permanentes de activos o a la absoluta mediocridad, en el mejor de los casos.

Volviendo al artículo de FundsPeople donde se denuncia el Riesgo Cliente, no le falta razón a la autora cuando dice que esa injerencia en la toma de decisiones distorsiona sustancialmente los riesgos, volatilidades, comportamientos y potenciales de las carteras. Pero sus argumentos deben ser leídos en clave crítica y escéptica por diversos motivos: Entre ellos por la priorización del riesgo de la entidad por la pérdida de la confianza del cliente (que se vaya a la competencia), por encima del riesgo de pérdida permanente en los activos del inversor. Y el error de base cometido, por el sector bancario y financiero en general, a la hora de definir Riesgo y Volatilidad. Todo ello sin olvidar el conflicto de intereses que perpetra el sector, no sólo la banca sino también buena parte de los mal llamados asesores independientes. Por todos estos motivos, por los que el sector del asesoramiento financiero bancario e independiente debería avergonzarse, el Riesgo Cliente no siempre es tal, ni se debe esgrimir como excusa de una mala gestión. En cualquier caso, la correcta progresión patrimonial en su conjunto vendrá antes de la mano de los family office y multi-family office (ojo porque aquí también hay muchos que se apuntan al carro de la gestión integral de patrimonios y en realidad no son más que gestores de carteras), que del sector de la venta de servicios financieros, con o sin injerencias de los Clientes en el asesoramiento de banqueros y ex-banqueros privados.

Para muestra un lamentable botón de lo que declara Enrique Marazuela, nada menos que el Director de Inversiones de BBVA Banca Privada, en el citado artículo: “Es fundamental transmitir al cliente que los mercados son aleatorios, que es muy difícil batir a los mercados, y además meter riesgo gestor incrementa los riesgos de la cartera y no necesariamente incrementa las rentabilidades“. Es brutal que el Director de Inversiones de una de las dos entidades de Banca Privada más potentes del país declare, sin ningún atisbo de vergüenza, que los inversores deben resignarse porque -según él- los mercados son aleatorios! Que se olviden los inversores de batir a los mercados! …claro, como sus productos jamás los baten a medio y largo plazo… Y que los clientes deben aceptar que la gestión -por la que ellos cobran de forma abusiva, directa e indirectamente-, aumenta el riesgo y no incrementa necesariamente las rentabilidades! Paga, apaga y vámonos. Alucinante.

Desde luego, estas frases lapidarias que ha perpetrado el Dtor. de Inversiones del BBVA, dan para escribir varios artículos… Mientras tanto, y para desintoxicarnos de tanta mediocridad, os recomiendo un poco de oxígeno releyendo “La Volatilidad no deja ver el Bosque“. Y por el bien de vuestro patrimonio, no os creáis nada de lo que digan personajes encorbatados como estos. El Risgo Cliente existe, pero más cornadas da la banca sin control. Os puedo asegurar que nuestro quirófano ha suturado infinidad de Clientes con desgarros de juzgado de guardia.

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6 responses to “El Riesgo Cliente: ¿Causa o excusa de una mala gestión?”

  1. Franlodo

    Osea, que si quiero decidir donde poner mi dinero les estoy entorpeciendo su labor ….

    Cuando cobren sus comisiones en función del beneficio obtenido, empezaremos a creer en ellos. Mientras, seguiré invirtiendo mi dinero donde yo crea conveniente y por supuesto, nunca en un fondo de ellos.

    La culpa es del que paga ….hay que joderse

  2. Gurús Mundi

    En muchos casos la injerencia del Cliente es una burda excusa para justificar la mediocridad del asesoramiento.

    Es cierto que un Inversor puede entorpecer la labor de los asesores cuando ésta es buena y añade Valor de forma clara. Pero cuando el propio director de inversiones te está diciendo que probablemente no superará al Mercado y que su gestión añade riesgo pero que no necesariamente genera Valor, el inversor no sólo debe decidir sino que debe decidir… salir corriendo!

    En cuanto al cobro de honorarios en función de los beneficios, te diré que tiene un efecto perverso indeseable, porque los gestores acaban asumiendo riesgos temerarios para la Familia con el fin de conseguir su success fee. No lo recomiendo en absoluto. Es preferible establecer periodos de prueba sin compromiso, para determinar el Valor que añade un asesor. Pero ponerle la zanahoria delante a dicho asesor es muy arriesgado para el inversor, y suele acabar en verdaderas locuras y apuestas temerarias para conseguir y aumentar el premio avariciosamente.

    Salud y € Franlodo!

  3. Franlodo

    Imagino que si un gestor te explica claramente la estrategia que sigue, las expectativas, los riesgos y demás; el cliente poco se meterá en la gestión … porque por eso paga: porque confía en un profesional.

    Lo del cobro en función de beneficios, será como todo … lo que no creo justo es que un gestor lleve el patrimonio de una familia y , además de no añadir valor, meta unos sablazos increíbles. Un término medio puede ser bastante bueno, claro que todo depende de la honradez de unos y de otros. Si por cobrar un bonus se cierra una operación que podría ser muy ventajosa para el cliente no dice mucho de la calidad del gestor.

    Un saludo

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